Мария Гинзбург и Расида Лакоба, основательницы пространства красоты The Face Only, рассказали «РБК Стиль», как им удалось создать отдельную нишу в бьюти-бизнесе
Мария Гинзбург и Расида Лакоба запустили сеть косметологических салонов нового формата, который фактически задал вектор развития российскогобьюти-рынка. Принцип работы The Face Only копируют другие игроки, но компания продолжает расширяться— в том числе и за пределы страны.
Запустив The Face Only, вы создали нишу, которой прежде на российском косметологическом рынке не существовало. В чем именно новизна проекта?
Расида: До недавнего времени косметология в России была другой— сложной. Чтобы найти достойного косметолога, нужно было расспросить подруг, потом потратить время на саму процедуру и на то, чтобы «отойти». А сегодня времени у всех мало. Да и процедуры очень дорогостоящие. И мы стали погружаться в этот мир, постепенно изучать современные технологии и бренды, которые представлены на рынке. Фактически мы открыли дверь в новую индустрию, где уход за собой— это регулярно, быстро и качественно.
Ваше меню-конструктор— тоже малознакомый для рынка формат. Как им пользоваться?
Расида: В основном им пользуются косметологи. Часто клиент приходит и совершенно не знает, что ему нужно. Или думает, что знает, но ошибается. Или просит процедуру, которую увидел в инстаграме, потому что она ему понравилась. Задача косметолога— оценить состояние и особенности кожи и составить персонифицированный комплекс.
Мария: Наши специалисты совершенно точно не будут делать то, что может не подойти и тем более навредить. Мы вкладываем огромное количество денег и времени в их обучение именно для того, чтобы этого не произошло. Наши косметологи— это очень сильные эксперты, а не просто девочки, которые делают уходы.
Сейчас в The Face Only представлены только неинвазивные процедуры. Это принцип?
Мария: В целом мы за то, чтобы поддерживать красоту с помощью регулярного ухода— очищения, увлажнения, пилинга, массажа и так далее. Но не все задачи можно решить таким образом. Прежде нашим врачам приходилось перенаправлять клиентов в другие учреждения, если проблему было невозможно решить без подкожного вмешательства— при этом экспертности самих врачей хватало, чтобы такие процедуры ввести. Поэтому в ближайшее время мы планируем внедрить инъекционные методы.
Расида: Сейчас все отделения сети находятся в процессе получения медицинской лицензии. Первым станет пространство на Мичуринском проспекте. Наши клиенты очень этого ждали и просили. Многие честно и открыто говорят: «Мы приходим именно к вам и хотим у вас делать все. Почему вы не можете сделать такие процедуры?»В общем, мы долго к этому шли.
Чего никогда не будет среди услуг The Face Only?
Мария: Конечно, у нас не будет филлеров и контурной пластики. Только мезо- и биопроцедуры, направленные на тотже уход, что мы предоставляли и до этого, только на более глубоком уровне. Все применяемые в компании методы воздействия на кожу обладают минимальной травматичностью.
Расида: Никакой ботулинотерапии. Мы верим в культуру естественного ухода за лицом и в благородную красоту любого возраста.
В бьюти-среде есть распространенная проблема— в какой-то момент опытные и экспертные мастера уходят из салонов, начинают работать на себя и уводят за собой клиентов. Как вы с этим работаете?
Мария: В начале карьеры у меня был этот страх. Он ушел, когда я поняла: да, клиент может уйти за мастером, но большинство все-таки приходит не к конкретному человеку, а за сервисом и атмосферой в том числе. Значит, надо сделать так, чтобы все мастера были взаимозаменяемы, тогда клиент получит одинаково высокое качество, к какомубы специалисту он ни попал.
Расида: Кроме того, меню The Face Only выстроено на разных брендах и протоколах. Сейчас у нас представлено более 40 марок. Врядли один мастер сможет себе позволить такой ассортимент косметики и такое количество аппаратов, которое предоставляем мы. Это практически невозможно.
Еще одна характерная для рынка ситуация— потеря части выручки, когда клиент записывается на услугу, но не приходит. Вы работаете с предоплатой?
Мария: Я мечтаю об этом. Я сторонницаевропейской системы, где человек вносит предоплату, которая в любом случае спишется, даже если он отменит визит. А в Америке вообще нужно внести 100%. К сожалению, в России люди пока к этому не готовы. Мы вводим предоплату только перед Новым годом, потому что это самый горячий сезон. И все равно это встречают с агрессией. Но мы должны быть уверены, что ни мы, ни наши косметологи не потеряют деньги. К сожалению, не все осознают, что мастера в салонах— это не слуги. И их зарплата напрямую зависит от того, придет клиент или нет. Мнебы очень хотелось, чтобы все владельцы салонов красоты в нашей стране договорились и сообща приняли решение о том, чтобы ввести систему предоплаты на постоянной основе. Тогда мы смоглибы честно поставить клиента перед фактом, объяснив, что это новые правила игры.
Я сторонница европейской системы, где человек вносит предоплату, которая в любом случае спишется, даже если он отменит визит.
Вы создаете проекты, которые работают по новой для индустрии модели. Как вы относитесь к тому, что вас могут копировать?
Расида: Мы были готовы к этому с первого дня— когда только обсудили идею и поняли, что такого проекта на рынке еще нет. Но наш путь единственно верный, потому что он самостоятельный. Мы разбирались во всем, а остальные делают «копипаст». Это не шутка: к нам в салоны приходят, все фотографируют, а потом повторяют дизайн и протоколы. Некоторые даже пытаются переманить сотрудников со словами: «Открой нам тоже самое». Это касается и частностей: когда мы открывали первый опенспейс, полетели на выставку мебели в Гонконг и привезли оттуда подходящие кресла. Естественно, таких не было ни у кого. А сейчас их закупают все.
Мария: Тоже самое и с брендами. У нас был целый марафон, мы неделями не выходили из переговорки, встречались с представителями разных марок, многие из которых не были известны в России. Теперь они везде.
Расида: Мы счастливы, что открыли дверь в мир новой косметологии. Но важно, что мы не только новаторы, но и локомотивы, потому что развиваемся непрерывно.
Каким будет следующий этап развития?
Мария: У нас ужешесть пространств в Москве— к концу 2022 года мы планируем увеличить их количество до 11. Мы продаем франшизы в города России— сейчас по лицензии открыты два салона в Санкт-Петербурге и Краснодаре и еще дваза пределами страны— в Нурсултане и Ереване. В январе запускаются еще двефраншизы в Ростове и Ессентуках, а к концу 2022 года запланировано открытие еще десяти франшиз. У нас есть ноу-хау по быстрому запуску салонов— в среднем процесс занимает не больше двух месяцев, включая стройку и монтаж. Средний срок возврата инвестиций по франшизной сети— от 21 месяца, чистая прибыль— в районе 500тыс. руб.
Расида: И мы активно работаем над собственной линией косметики. Это результат нашей трехлетней экспертизы. Уже дорабатываем средства и планируем запуск на 2022 год: сначала продукция появитсяна нашихплощадках, а потом, возможно, в ретейле.
Зачем вам свой бренд, когда на рынке много американских и европейских марок?
Мария: Дело в том, что в России специфические условия, влияющие на кожу. Отопительный период, частые перепады температур, переходные сезоны, авитаминоз и так далее. Потребности кожи у наших женщин другие.Приходится летом пользоваться одними средствами, зимой менять всю косметику. Мы стараемся создать универсальную линию.
Кто составляет аудиторию The Face Only?
Мария: Девушки, примерно от 20 до 30 лет, приходят за легкими уходами после вечеринки или поездки. Женщины постарше требовательнее: им уже нужны методики, которые работают на глубоком уровне. А наши самые преданные клиентки в возрасте 50–60 лет— они прекрасно понимают, что красота зависит не только от инъекций, но иот регулярного ухода за собой, поэтомуприходят к намстабильно раз в неделю.
Расида: А еще мужчины. Причем они не просто разово записываются, а возвращаются. И чаще всего с конкретными запросами. Например, те, у кого борода, хотят избавиться от сухости кожи. Иногда они даже своих девушек и жен приводят.
Какими будут главные тренды в 2022 году?
Мария: Во-первых, комплексный подход: уход за собой будет включать в себя косметологию, нутрициологию, эндокринологию и другие направления. Люди постепенно приходят к пониманию, что красота идет изнутри. Во-вторых, набирает популярность все, что связано с внутренним балансом, и речьне только про медитации, но и специальные аппараты для флоатинга, кислородные капсулы и другие технологии.
Какие планы на ближайшее будущее?
Расида: Тотальное расширение. Думаю, скоро The Face Only будет рядом с вами, гдебы вы ни находились, в том числе за пределами России. В наших задачах на 2023 год— собственные салоны и франшизы в ОАЭ, США и Китае. У нас нет границ, а планов много. И мы очень любим то, что делаем.
